【数读年报】 商业银行零售转型真的“已是梦一场”？可能未必。 2024年3月22日，上市农商银行的首份2023年年报由常熟农商银行发布。该年报相关数据显示，年末该行个人贷款余额1320.8亿元，同比增长13.9%，比该行企业贷款增速高0.5个百分点，比同期江苏省个人贷款平均增速高9.9个百分点。 野叔将对常熟农商银行2012-2023年个人贷款进行多维数据分析，并简要解析背后主要经验。
（附图1）资产结构视角 第一，贷款结构数据。首先从总资产看。2023年末，常熟农商银行贷款净额2134.44亿元，在总资产中占比63.8%，反映其在资产经营中对于主业的坚持。 其次从贷款资产看。2023年末企业贷款和票据贴现的占比分别为34.8%和5.83%（后者比上年末提高1.4个百分点）；个人贷款占比59.38%，与上年基本持平（相关详情见本文附图2）。 值得一提的是，2012年末该行个人贷款占比只有20.30%，零售银行特征并不明显；不过，此后在零售转型战略推动下这一比值持续上行，至2018年末达到51.02%；2021年末达到最大值61.02%。 尽管这两年外部个人贷款市场整体需求相对不足，该行个人贷款占比略有下行，但是仍然保持了高增速、高占比。
（附图2） 第二，个人贷款结构数据。从增速看，2023年常熟农商银行个人经营性贷款余额898.65亿元，同比增长21.1%，增速相当高；一般消费贷款（不含房贷和信用卡）余额243.62亿元，同比增长13.3%；但是同期信用卡余额和个人房贷余额同比下降25.3%和6.0%。 从占比看，2023年末该行个人经营性贷款占比达到68.0%，比上年末提高4个百分点（相关详情见本文附图3）；一般消费贷款、住房贷款和信用卡余额占比分别为18.4%、9.9%和3.6%。
（附图3）收入结构视角 第一，贷款利息收入增长数据。2023年度，常熟农商银行实现营业收入98.7亿元，同比增长12.05%。在当前部分银行营收增长乏力、甚至同比下降的背景下，这一增速相当亮眼。 其中，实现利息净收入85.01亿元，同比增长11.69%。从收入侧看，利息收入150.69亿元，同比增长13.88%；从支出侧看，利息支出同比增长16.84%。 2023年，该行个人贷款利息收入83.84亿元，同比增长13.9%；在全部利息收入中占比虽然比上年有所下行，但数值仍然还有55.64%，可见其贡献仍然较大（相关详情见本文附图4）。在2012年这一占比不过14.36%。
（附图4） 第二，贷款利率变动数据。个人贷款利息收入的贡献度较大，得益于其利率较高。 2023年度，常熟农商银行资产平均收益率1.13%，贷款平均收息率为5.81%，比上年下行28个基点。从贷款结构看，企业贷款和票据贴现收息率分别为4.76%和2.57%。个人贷款收息率6.73%，比上年下行36个基点；虽然下行幅度较大，但仍然是收益率最高的一类资产（相关详情见本文附图5）。 值得关注的是，2023年该行存款平均付息率2.28%；虽然比上年下行了3个基点，不过仍然较高。其中，定期储蓄和企业定期存款付息率分别高达3.02%和2.83%。相对上年水平，前者下行22个基点，说明个人存款的成本控制效果相对显著；后者反而上行22个基点，反映出企业存款付息率相对更为刚性。 2023年，该行净息差2.86%，比上年下行0.16个百分点，不过仍然明显高于商业银行1.69%的平均水平。这样较高的净息差，主要就是得益于其零售业务。
（附图5）经营基础视角 第一，贷款质量基础。2023年末，常熟农商银行不良贷款余额22.24亿元，比年初增加2.9亿元；不良率0.75%，比年初下降0.06个百分点（相关详情见本文附图6），明显低于同期商业银行1.59%的整体不良率，当然更是低于农商银行3.34%的平均不良率。 其中，个人贷款不良率为0.78%。从类别看，个人住房贷款不良率最低，数值0.49%；信用卡不良率最高，数值1.40%；而个人经营贷款和一般消费贷款不良率分别为0.78%和0.79%。
（附图6） 第二，客户数量基础。常熟农商银行贷款质量良好，重要原因之一是贷款客户集中度比较分散。2023年末，该行单一最大客户集中度1.20%,比上年下降0.45个百分点；最大十家客户贷款集中度7.36%，比上年提高1个百分点，仍然大大低于50%的监管标准线。 而其客户集中度之所以能够保持较低，则是由于坚持“做大客户数量，做小客户额度”。2023年末，该行贷款客户数量52.18万户，比上年末增加7.11万户（相关详情见本文附图7），户均贷款42.6万元，比上年下降0.3万元；其中，个人经营性贷款客户28.72万户，比上年末增加5.18万户，户均贷款31.3万元，比上年下降0.2万元。 从额度结构看，全部贷款中100万元以下贷款客户数量48.94万户，占比93.79%；个人经营性贷款中50万元以下客户数量24.87万户，在经营贷款客户中占比86.59%。 由此可见，2023年该行不仅在大力推进零售业务发展，而且还在持续推进“做散、做小”的高质量、高效益转型。 值得一提的是，2023年末该行AUM客户数量达到450万户，比上年末增加约75万户。 第三，场景营销基础。持续以“金融+”方式构建金融场景、融入社会治理。例如，建立
“1+N”网格深耕模式，将航拍图像、客户画像、客户关系图谱等线上数据“入格”，并与线下营销适时融合。又如，与供销社联合打造特色“飞燕驿站”，向各类新型农业生产经营主体投放贷款。 特别值得关注的是，该行设立全省首家“服务新市民创新网点”和“新市民之家”，成立约100人的新市民金融服务团队，专门向异地流入人口进行贷款营销。
（附图7）野叔的结语 当然，罗马不是一天建成的。2021年中国金融出版社出版了陈德翔等专家所著的《飞燕筑梦——常熟农商银行小微金融模式解码》。作者在此书的前言中写道：2009-2020年的12年期间，该行全行口径个人经营性贷款平均年增速约35%。 曾经，“这群可爱的阳光少年，一直下沉在乡镇、突破在线上”。如今，从2023年整体年报、特别是从个人贷款数据来看，他们下沉在乡下、突破在线上依然成效斐然，对于其他县域农商银行来说其先进经验依然值得借鉴。
